消费者究竟要的是什么?家装老板深层解析装修
2011-11-18 13:01
消费者需要什么样的产品和服务,有时连他们自己都搞不明白!这一方面源于信息的不对称,所谓隔行如隔山也是同样的道理;另一方面,就是消费者没有(或压根儿就懒得)去深入比较的原因了。现在的社会,资讯是如此的发达,产品是如此的丰富,任何一个行业的产能又是如此的过剩,聪明人只要方法对路,又何愁不“吃定”天下!
那么,消费者究竟需要什么呢?毫无疑问,首先,任何一个消费者最终做消费决策的时候都是依照性价比。产品和服务的性价比越高,被消费的几率就越高。
性价比:全称是性能价格比,是一个性能与价格之间的比例关系,具体公式:性价比=性能/价格。通常不会在同一性能基础上比较或比较的机会较少。性价比应该建立在你对产品性能要求的基础上,也就是说,先满足性能要求,再谈价格是否合适,由于性价比是一个比例关系,它存在其适用范围和特殊性,不能一概而论。
拿家装来举例说明。一套建面90平米的房子,众多家装公司给出的半包决算(竣工价)在4.5万--5.4万之间。包含:水电路重排或改造,刷乳胶漆,客餐厅部分造型吊顶,玄关吊顶处理(含鞋柜制作),客餐厅背景墙,卫生间吊顶,厨卫防水防潮处理,铺贴墙地砖,安装灯具开关面板插座,安装洁具五金,以及其他杂项及管理费税金等。这个时候客户选哪个家装公司的依据无非就是,这么多花费如在材料和工人水平相当的条件下谁的项目再多一点,谁的材料再好一点,谁的服务再完善一点,仅此而已。这就是性价比的问题。如果设计费免掉,设计还不错,性价比岂不是更高!
继续举例,某家居提供的是以套餐为主的小全包(288,388,588套餐)和大全包(528,688,728,928套餐)服务,同样90平米建面的房子,去年的均价为6.9万元左右,除了含以上的半包项目外,还含3到4套套装门和门锁五金,一套橱柜,仿实木地板,厨卫墙地砖,客厅地砖,卫生间洁具6件套,卫浴五金5件套,全套开关面板及插座,其他诸如过门石,地面找平,进门半门套等。在半包基础上,加价2.4万左右享受以上的甲供项目,实践证明这是无与伦比的超高性价比。为了击败竞争对手,在产品的选用上更是不断进步,精益求精。
这些举措毫无疑问的又提高了性价比!
其次,消费者还会"意气用事",“用脚投票”。其实,这符合营销理论中的消费者消费3个心理过程:认识过程,情感过程,意志过程的观点。很多消费者(有时高达70%)在购物的最后时刻会忘记自己所中意的品牌,忽视了功能,淡化了价格,这是产品或服务的“动情点”使然!由此可见情感过程深刻地影响着决定过程。这也就更能说明许多家装公司似乎不务正业般展开情感诉求的必然!譬如,把工地清扫的一尘不染,如狗添过般的干净;譬如,装修公司老板买两套房,装修的或富丽堂皇或精致婉约或流水情长。做永不落幕的样板间;譬如多用帅哥美女设计师(包装的也行),让您魂不守舍,臆想翩翩。再譬如……
消费者需要什么,对刚性和改善性客户来说,是实在的价格,良好的品质和服务;对智者来说是少花钱多办事,是享受高性价比的产品和服务,是世人皆醉唯我独醒的那份淡定;对感性的客户来说是一种缘分,一种感觉,一种多花钱所带来的无名的快感!
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